盘接亏本店铺  资金“压力山大”
   在重庆当兵退役后，1999年龚道斌来到深圳，在亲戚的介绍下来到空压机店打工。不同于那些之前在这一行业浸淫数年的人，他对空压机行业是完全陌生空白的，甚至对于社会也才刚刚接触。
没学历二没人脉，只得抱着成长学习的心态拼命去学，从销售到维修，慢慢有了一定累积。
命运会给努力的人予眷顾。当时打工店的老板在东莞有七家分店，其中一家经营不善，处于亏损状态，龚道斌犹豫再三，还是接手了这家店。20岁出头的年纪，年轻就是最大的本钱，此时不放手一搏，又更待何时。
   也正是这间店，成为了龚道斌人生之路上的转折，从一个小小的打工者摇身一变成土豪，尽管这老板做得“又穷又没滋味”，按他的话说，“当时我的身家性命全在上面，压力特别大，更何况那家店还处于亏损状态。”
   可是店都已经接手了，还能怎么样，要想赚钱，“跑呗！”龚道斌尝试跟各品牌厂家联系，调整产品的种类，把货品备齐，同时争取回头客。他说：“我在大公司做过，加上在空压机店里的打工经历，让我对这行相当熟悉。尽管当时的年纪懵懂，但我有使不完的精力，凭着一股冲劲去挖掘客户。”
    盘下这家店几乎耗尽了龚道斌七万多元的储蓄，没钱请工人，就靠家中的兄弟姐妹来帮忙。如此精打细算，但资金链的周转依然让龚道斌吃足了苦头，“最惨的时候是我要进一个储气罐，没有钱，怎么办呢？我就拿一台空压机放在别人店里作抵押，将储气罐拿走，交到客户那里，等客户回款了再把空压机赎回来。碰到付款周期长的客户，我的压力就更大了，经常碰到没有现金做周转的情况”，龚道斌回忆起来仍然不已唏嘘。

  除了资金，进货渠道有限也是一大横亘在前的难题。当时市场上做活塞机的品牌主要有四家，除了复盛外，还有江苏大力、上海东方以及福建捷豹。龚道斌的资历浅、资金少、销量小，拿不到好货。“有一段时间，我们的收入主要以维修配件来维持，同时销售一些不算主流的产品来维持店面开支。”

 当年的主流是活塞空压机，容易出故障，龚道斌经常24小时候命，客户打电话随叫随到，甚至碰上斤斤计较的客户，自己吃一点亏也无所谓。终于，付出的诚意与努力终将得到回馈，很快龚道斌就接到第一单生意：“大概2001年，我卖了一台100匹的复盛压缩机，我还很清楚地记得售价是138000元。当时客户先支付了我3万8的定金，至今我还能记起，我骑着摩托车装着一袋子钱，那份喜悦没有经历过的人很难懂得。”是的，也许用汗水换来的人生第一桶金，滋味格外香甜。
当兵的经历赋予了龚道斌诚信的理念，老老实实做人，用心对待朋友，他的“三不”原则——不搞假索赔、不会到了期限不给货、不恶意竞争，让他赢得了良好的口碑，慢慢打开了经营的局面。
15年，足以使一座城市旧貌换新颜。一家小小店铺的起承转折，也许在深圳这飞速发展的流年里，不过是大时代里的小小缩影，但却凝聚了个人的全部心血。

 人情就是商情  服务就是效益
    细数艾格威曾代理过的品牌，不难看出这些年空压机市场的变化，从早期代理的某些国际知名品牌到现在主代理的斯可络，都可反映出空压机用户越来越追求性价比。懂行的多了，品牌了解的多了，自然知道自己该用什么、适合用什么牌子的机型。
谈起现在代理的斯可络空压机，龚道斌用“愉快”两个字来形容与品牌间的合作，“斯可络厂家在销售、售后、技术方面一年有两三次的培训，能让我们公司的全体同事一起学习。一条龙的从售前到售后服务，对我们来说很方便。”龚道斌如是说。

 斯可络在空压机市场上有一定的知名度，产品品质稳定，价格相对合适且厂家的保护政策较好，这种种优势让艾格威在2012年最终选择了代理斯可络。现在艾格威主要代理的机型有螺杆压缩机、无油压缩机以及低压机，除此之外还做福建日豹、惠州风神两个牌子的空压机，加上少量客户的指定要求品牌。
代理这么多品牌，斯可络厂家知道吗？谈到这个问题，龚道斌笑了：“这样的状况他们（厂家）肯定是知道的，主要是我兼做的其他品牌与斯可络并不冲突，两者不是一个档次上的产品，相互间没有竞争关系。但假如我卖博莱特、优耐特斯他们可能会急了，这是竞争对手嘛！可毕竟我们要生存，而市场又有这个需求，所以只要不做竞品的代理，斯可络是允许的。”
    如今，艾格威的整机销售量一年在100～130台之间，这个销售量在代理商中挺不错，可并不代表利润高。龚道斌举了个例子：假如一年开支需要80万，那么销售整机大概只能保证这个开支；而利润要达到100万的话，那就得靠配件和售后来帮忙。换而言之，整机销售的利润仅仅只够保本，真正的利润点在于零配件的销售和售后维修服务。“将整机比喻成一只母鸡的话，那么售后服务就是它下的蛋，蛋可以天天吃，但母鸡只有一只。”他这样比喻。
基于这种现状，艾格威对售后服务非常重视，龚道斌着重阐述了公司的经营理念——人情就是商情，服务就是效益。“先把人做好，再交朋友，生意自然而来，服务做好了，就会有钱赚。”
深圳是个节奏特别快的城市，如今的宝安区沙井街道，空压机的同行大概有一两百家，这意味着市场竞争相当激烈。大多空压机用户没有备用机，大部分机器都是24小时使用连轴转。机器一旦停止运行，停产一晚带来的金钱、人力损失无法估量，甚至影响货品的交期。这使得艾格威公司一天24小时都有人值班，一旦客户的机器出现问题便及时去解决，这种快速的服务响应速度赢得许多客户的赞许，这也是龚道斌的生意经：“你的机器三更半夜坏了，我不谈价格首先帮你把问题解决了。因为当时没有办法先去报价的，报价了得交货再入库，我们不走这个程序，先紧着客户把问题解决好，那么事后99%的客户都不会和你计较价格的。”

 这种服务理念甚至使公司安排了两名服务工程师，一个住南边，一个住北边，根据客户的距离远近来决定派哪个工程师，将到达时间降至最低，哪怕是大年三十也不例外。与此相应的，便是员工的补休和奖金节节高升，龚道斌说：“就像*********说的‘打土豪分田地’，我们一起赚钱，一起分享劳动成果，对于任何员工，只要做事我都不会让他们白干。完善的绩效制度，才能吸引到技术好、忠诚度高的员工。”
网络的迅猛发展使空压机的价格愈加透明，品牌众多，客户也会越来越挑剔，用龚道斌的话来说就是“空压机的暴利时代已经过去了”。这种严苛的市场环境。使艾格威的经营方向产生变化——走差异化经营，例如斯可络的低压机、无油压缩机，这是一般厂家没有的，反而是艾格威新的利润来源。另外一点，龚道斌一再强调的服务，“我一直坚持这样一种观点，‘服务做好了，生意就自然来了’。由信任到依赖，客户自然不容易流失。我不卖最便宜的产品，但我们一定要提供最好的服务；我也不卖最顶尖的产品，产品只会不断完善，只有服务是永无止境的。”

 多种模式运作  追求新利润点                           

 深圳地区的客户需求两极分化严重，要不选择阿特拉斯•科普柯、英格索兰这些知名品牌；要不就是一些刚刚创业的年轻人，资金的有限使得他们多选择捷豹、开山、巨风等国产品牌。斯可络压缩机处于一个比较“尴尬”的位置——既不像高端品牌的知名度高且价格高，又比低端品牌品质有保障。但龚道斌对此却特别有信心：“斯可络有个特点，上得去也下得来，关键在于客户的忠诚度。”
    第一次给客户推荐的时候中端品牌容易遇到阻力，很可能一台三五十万的压缩机，实际只赚小一万块钱，甚至没有利润也卖。在艾格威，一年有一两单的“批特价单”，负责深圳的区域经理和龚道斌一起去客户那里了解真实状况，判断这个客户是否有潜力，之后厂家在给代理商的价格上做出让步，双方共同协作将这个特价单完成。
    逐步打开市场后，品牌的知名度也就大幅度提高。鉴于最近几年整机的利润越来越薄，艾格威采取了这样一种方式：在卖机器的时候，连着售后保养的合同一起跟客户签了，将盈利点落在售后上。另外还给空压机做按揭售卖，例如一台100匹的空压机卖十万，那么艾格威卖给客户时每年收两万，十年内机器有任何问题都由艾格威负责，客户不需额外报价，十年后空压机归客户所有。但这种方式也有缺陷，只适合诚信高、行业前景好的客户，“必须是那种比较具有成长性的行业，老板没有不良嗜好，如果天天去澳门的客户，我也不敢卖呀”，龚道斌笑道。
深圳这座城市年轻而开放的特质，吸引了众多外资企业。这些外企在艾格威的客户比重中非常大，尤其是港资，大概占到60%以上，成为他们的主要客户来源。这部分客户稳定且优质，不像许多私企，在付款方面龚道斌深受其害。他说：“每年都有收不回来的坏账，我现在尽量做到销售整机时不让欠账，保养维修费用月结，到了半年还不付款我们就停止合作。我也得准时付款给供应商的，资金必须要收回来。”

 在传统的喷油空压机市场上，龚道斌认为已经没有新增的利润点了，无油、高压、低压、永磁变频等形态的空压机会成为新的利润亮点。这种危机感和紧迫感，使他对于艾格威日后的发展方向考虑良多，不断尝试新的模式运作，追求新的利润点。
做广告、参加展会是许多空压机代理商常用的推广手段，可是“异业合作”，还真没有人试过。说来很简单，就是做简单的调研，选定一个前景好的行业，参加这个行业的会议和展览，拉近和这个行业的距离。例如艾格威在6月9日参加的深圳触摸屏幕展会，就是试图往这个方向靠近。龚道斌解释：“我不可能做到把所有菜放在一个篮子里，就只能拣最适合自己的菜。这种行业渗透是为了挖掘更多的客户，而做出的尝试。”
    除了行业渗透外，艾格威还努力改变经营格局，一直在考量整机租赁业务是否可行。龚道斌有自己的顾虑：“生意不好的客户租赁周期都比较短，而我们又没有二手机都是全新机，短期租赁不划算。并且仓储费用很高，旧机费用上升，假设放二十台机器在仓库，花费上百万但又没有租赁出去，那么资金就压在那里。假设租金算10万，仓库费用5万，那资金并没有有效利用起来，算下来反而亏本。”
    不过，空压机4s店的流行，却让龚道斌嗅到了一丝商机，他将艾格威的招牌、工艺、名片、logo、网站全部统一成斯可络品牌的名字。他认为随着客户现在对空压机行业越来越了解，消费者越来越理智，哪个品牌的性价比高、需要什么档次的空压机，都会有自己的判断和考虑。他给我们了一个预判：“估计5年左右，空压机4s店会发展得越来越成熟。”

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